B2B

Digitalização das vendas B2B: Por onde começar na sua empresa

Lucas Xavier

04/10/2022 às 12:00

Por volta de 10 anos atrás já discutíamos a "transformação digital” nas empresas. De lá pra cá, afunilamos o assunto, cada mercado à sua maneira. Por exemplo, aqui no B2list, falamos da Transformação digital B2B. Temos até um artigo sobre o assunto voltado às empresas do varejo brasileiro. mas o assunto agora é digitalização das “vendas B2B” e os principais caminhos para digitalizar a sua empresa.

Caminhos da Digitalização das vendas B2B

Um dos maiores desafios que enfrentamos em digitalizar vendas B2B é modernizar os canais de venda, sobretudo pela sua complexidade de negociação. Existem alguns caminhos que importantes antes do primeiro pedido ou cotação.

Comece pelo Back-office

Em uma empresa B2B ou B2C, várias áreas suportam as operações de vendas e por consequência devem passar pela digitalização assim como a área de vendas. Aqui a ordem com que as atividades do projeto vão sendo executada fará toda a diferença, não “passe o carro na frente dos bois”. Começar a digitalização pelos bastidores da empresa garantirá a Experiência do Cliente (CX). Muitos gestores de e-commerce, principalmente pela urgência de criar operações digitais com rapidez, sem muito planejamento, criaram vendas digitais sem mapear como essas ações afetariam empresa. Inicie a digitalização dos processos do financeiro, emissão de notas e boletos, passando para atendimento ao cliente, suporte e pós venda. Encarar a digitalização como ecossistema vivo, permitirá, inclusive, inovações em áreas mais estratégicas para a digitalização - como as áreas de TI, marketing e vendas. É necessário saber também o know-how das pessoas envolvidas, os objetivos do projeto de digitalização, seus investimentos e recursos. Faça um bom benchmark. Ir pelos caminhos “mapeados” de empresas que já chegaram lá é uma boa maneira ter um comparativo.

Caminho 1: E-commerce

O caminho de digitalização mais comum B2B é através de um e-commerce. Ter uma loja online significa ter o seu próprio espaço na internet. Esta estratégia requer entendimento técnico e dos negócios online, você deverá ter parceiros estratégicos integrados para facilitar o processo. Em uma loja online no modelo padrão, com páginas de produtos em uma vitrine virtual, categorias, acesso de login e senha e tudo que você conhece do B2C também existe para B2B. Para saber mais recomendamos nosso artigo sobre as melhores plataformas de e-commerce B2B.

Caminho 2: Hub de marketplaces

A digitalização da sua empresa, quando relacionada a marketplaces, provavelmente encontrará mais caminhos no uso de um hub. Também conhecido com integrador de marketplace, o hub é um serviço de tecnologia responsável por catalogar, categorizar e organizar em um único ambiente todas as informações de seus produtos. Tudo que será vendido pela empresa estará preparado para o upload em vários marketplaces. Além disso, os hubs podem garantir a automação dos processos de cadastro e moderação destes itens de acordo com as boas práticas e regras dos marketplaces que serão integrados na digitalização. Alguns exemplos de hubs para e-commerce são Anymarket, Plugg.to, Vendala, entre outros. Os integradores serão importantes em diferentes contextos da sua digitalização, pois podem ser o parceiro chave ao conectar seu ERP com marketplace/ecommerce e auxiliam na criação de um ecossistema digital de ponta a ponta em cada venda. Por outro lado, saiba que trabalhar com um hub de marketplaces não elimina a gestão do catálogo de produtos e categorias. Ter uma correta estratégia de precificação e planos de mídia é o que coloca seus produtos em destaque. As vendas não entram apenas com o tráfego gerado através destes marketplaces. Faça uma gestão inteligente de vendas que fortaleça todos os seus canais, e não dependa somente de marketplaces para vender. Tenha em mente que as ferramentas dos marketplaces são complementares e nunca farão a venda por si só. Construa gestão eficiente dos produtos e categorias em seu catálogo e aproveite o que estes canais de vendas podem oferecer.

Caminho 3: Marketplace

Estar em um marketplace foi a primeira opção de muitas das distribuidoras, atacados, e pequenas indústrias para ingressar no mundo das vendas digital B2B na pandemia, e ainda é muito importante para várias empresas. Esta abordagem permite com recursos e expertise reduzidas se iniciar uma digitalização das vendas em pouco tempo. O fornecedor do marketplace funcionará como um apoio a venda e divulgação dos produtos e serviços, mas todos os outros processos que se iniciam após a entrada do pedido na plataforma serão a responsabilidade da empresa que comercializa o produto. Grandes marketplaces B2B surgiram de empresas que durante anos desenvolveram seu know-how na área como o Martins Atacado, ou possuem recursos suficientes para um aporte de investimentos robusto na criação da sua plataforma - como o caso do Compra-Agora e Compra Foodservice, da Unilever. Digitalização através de marketplaces é uma ótima estratégia para diversificar os canais de vendas, mas não concentre 100% da sua estratégia neles. Ao plugar em um marketplace os dados de seus produtos e clientes serão das plataformas e sua empresa ficará subordida a estratégia de negócio delas, criando uma “ameaça” em efentuais viradas estratégicas. De modo geral, não se deve “construir casa em terreno alugado”.

Ter o próprio marketplace

Com o que foi dito no parágrafo anterior, você pode pensar - e se eu for o marketplace? realmente os grandes distribuidores e indústrias que tiveram recursos disponíveis para criar o seu próprio marketplace obtiveram mais competitividade e mitigaram as ameaças, além de terem criado algumas barreiras de entrada no mercado. Inclusive, este é o porquê que nem toda grande empresa B2B é um marketplace B2B. Antes de ter o próprio marketplace é preciso de ter muito tráfego de usuário, uma marca forte com bastante presença online. Por fim, ser marketplace é uma questão maior que uma análise de “make or buy” - vai além dos recursos disponíveis, que por si só já representam uma barreira de entrada.

Caminho 4: Chat-commerce ou C-commerce

Este tópico é um tanto recente como objeto de estudo dos getores e profissionais da área, mas por outro lado é muito presente ns nossas vidas. Um chat-commerce ou c-commerce (podemos encontrar termos como e-commerce conversacional, em portugues; ou conversational commerce, em inglês) é a loja online que se baseia em mecanismos de chat, e canais para uma conversa. Entrar em um e-commerce que você consegue iniciar, realizar etapas e buscar informações através de um chatbot, é uma loja conversacional - mas o conceito de c-commerce não é só isso. Toda e qualquer plataforma que dispuser para o usuário meios de conversação de perguntas, respostas, pesquisas por audios, reconhecimento de voz e de linguagem natural, é um c-commerce. Nossa plataforma, B2list, é baseada em um sistema de compra que se inicia através de aplicativos de mensagens como o WhatsApp - e portanto, é um c-commerce. Clique aqui para saber mais sobre o B2list. Estes são os 2 caminhos de digitalização das vendas que as empresas geralmente escolhem para iniciar seus projetos. Considere que eles podem ser estradas de duas ou até três faixas, pois com o crescimento do mercado digital B2B, as possibilidades caminham para um conjunto de soluções digitais. Conforme a oferta de novas plataformas, hubs e e-commerce vai aumentando no B2B digital, mais empresas se digitalizam e algumas até podem ir por outro caminho explorado por poucos e grandes players: construir seu próprio marketplace.