Conceitualmente a inteligência de vendas é um conjunto de estratégias e ferramentas que visam aumentar a performance geral das equipes de vendas. A utilização de dados e informações para tomar decisões estratégicas é o novo petróleo das empresas, sobretudo as que possuem um braço de tecnologia e estão em constante transformação.
Fatores determinantes para ter mais inteligência de vendas
A inteligência de vendas de uma empresa está diretamente ligada a como esta organização “fecha negócios”, mas não só. Existem fatores determinantes para que algumas companhias tenham mais sucesso em sales intelligence do que outras. Abaixo listei esses fatores:
Foco no cliente
O primeiro da lista é, para mim, o principal. Diretamente ou indiretamente, todos os fatores são impactados se você tem ou não o cliente como o foco de tudo. Perceba que aqui não falo de orientações de marketing, você pode ter uma orientação voltada ao produto ou para distribuição, mas boas estratégias ainda assim têm o cliente no centro das ações.
A inteligência de vendas deve ter como objetivo principal entender (obviamente) as necessidades dos clientes para que seja possível oferecer soluções personalizadas e aumentar a satisfação e fidelização dos clientes. Todas as funções que criamos para o B2list, nossa ferramenta de vendas B2B foram imaginadas para resolver problemas com alto impacto no dia a dia dos usuários.
Com essa perspectiva, sempre pensamos em todos que utilizam nossa ferramenta para implementar todas as melhorias e atualizações futuras. Colocar o cliente no foco mudará completamente a forma como você enxerga sua organização, seus produtos e serviços, e por consequência, o papel da equipe de vendas.
Coleta e análise de dados
Para ter inteligência de vendas, é necessário coletar e analisar dados relevantes sobre o desempenho das vendas, o comportamento dos clientes, a concorrência e o mercado em geral.
Como as empresas coletam, processam e consomem seus dados determina o quão inteligenteesta empresa é. De fato, a inteligência de vendas está dentro do “guarda-chuva” do Businesses intelligence, competências mais gerais sobre os negócios, mas que assim como no departamento de vendas, os dados e informações são altamente valiosos para a organização, valor este que é traduzido em competitividade e aprendizagem constantes.
Mercado e Concorrência
Ligado ao monitoramento e aprendizagem constantes temos o monitoramento do mercado e da concorrência. É importante monitorar e analisar os competidores para que seja possível identificar oportunidades no mercado e ajustar a estratégia de vendas de acordo com as tendências. A inteligência de vendas é determinante para que empresas tenham poder de reação sobre os fatores externos, principalmente aqueles que podem ser muito inconstantes.
É comum que as empresas acompanhem os preços (inteligência de pricing) através de ferramentas ou pessoas dedicadas a este processo. Monitoram a comunicação dos concorrentes diretos entre outras ações que influenciam na inteligência de vendas - e ainda - tomam decisões e decidem por mudanças de rota com base em insights e benchmarking (implementação de boas práticas de outros mercados).
Integração com outras áreas da empresa
Olhar para o ambiente interno é tão importante quanto para o externo. Nessa ótica, a inteligência de vendas deve ser integrada com outras áreas da empresa, como marketing, finanças e operações. Essa integração possibilita termos uma visão mais abrangente do negócio e tomar decisões mais informadas.
Portanto, a equipe de vendedores deve ter noção do real impacto que a área tem sobre outras da empresa - gestão de produtos, P&D e inovação. O conceito de “empresa rede” não é novo, mas a integração entre áreas da empresa se transforma a cada dia. Principalmente com o uso da tecnologia e as novas relações que mantemos entre as pessoas, suas funções e atividades nas empresas.
Treinamento e capacitação da equipe de vendas
Ainda abordando essa relação - para que a inteligência de vendas seja efetiva, é importante que a equipe de vendas esteja capacitada e treinada para utilizar as ferramentas e informações disponíveis de forma estratégica. É papel das empresas tomar a frente nesta atividade, capacitar o pessoal das vendas regularmente para as mudanças constantes deste “universo” é indispensável.
Uma equipe capacitada não tem medo de desafios e se podem se superar a cada dia. Em muitos mercados (principalmente o B2B), a equipe de vendas é quem possui a capacidade de trazer os resultados rapidamente quando provocada e tem as ferramentas certas na mão. Boa carteira de clientes, ações comerciais vantajosas e ferramentas de vendas em dia.
As Ferramentas e tecnologias de Inteligência de Vendas
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Ferramentas da inteligência de vendas - Storyset[/caption]
Por último, mas igualmente importante, a utilização de ferramentas e tecnologias é um fator determinante. Ter uma ferramenta de automação de vendas, um CRM bem estruturado muda o dia a dia das vendas. As ferramentas de vendas são a sintese dos processos que envolvem vendas, também abordados nos fatores acima.
Seja qual for a tecnologia, ela é fundamental para a implementação de uma estratégia de inteligência de vendas eficaz. De fato existem inúmeras soluções nesta seara, e tenho certeza que elas são complementares a todos os outros fatores, não funcionam sozinhas, mas podem ser a “cereja do bolo” na inteligência de vendas.
Em resumo, a Inteligência de vendas em uma empresa é um conjunto orquestrado entre pessoas, processos e tecnologias de vendas. A integração com outras áreas da empresa é a consequência de todo o processo, pois sem ela não existe a nenhum processo macro.
Vender com inteligência, com ajuda da tecnologia não precisa ser complexo. Quer entender como apoiamos as vendas da sua empresa?Solicite um contato com um de nossos especialistas e conheça o B2ListB.
